Uleganie w kontekście konfliktu w organizacji można zdefiniować jako postawę łagodzenia, ustępowania, dopasowania się do oczekiwań drugiej strony, czasem podporządkowanie. Poświęcamy swoje interesy i potrzeby na rzecz drugiej strony. Natomiast w dyskusji rezygnujemy z obrony swojego zdania i przyznajemy rację rozmówcy. Podobnie jak w przypadku stylu unikającego, u osób, które preferują ten styl, może występować przekonanie, że konflikt w organizacji jest czymś złym i należy go unikać. A wybierając unikanie albo uleganie, zapewniamy sobie (złudny) „święty spokój”, co niestety – szczególnie długofalowo – wiąże się często z wysokimi stratami materialnymi lub psychologicznymi.
Główną motywacją do stosowania tego stylu bywa potrzeba bycia lubianym oraz chęć bycia miłym i utrzymania dobrych relacji z innymi, nawet kosztem własnych potrzeb. Czasem motywem jest założenie, że jeśli ustąpię i pójdę na rękę, to druga strona to doceni i też wykona podobny gest. Innym powodem wybierania tej strategii bywa też przekonanie, że nie mamy innego wyboru, bo druga strona ma przewagę. Podobnie jak w przypadku unikania, styl ten stosowany właściwie będzie miał wiele zalet. Chcesz lepiej zrozumieć mechanizmy konfliktów i nauczyć się efektywnych strategii ich rozwiązywania? Zapisz się na szkolenie z rozwiązywania konfliktów organizowane przez Team Partners i rozwijaj swoje kompetencje menadżerskie!
Uleganie, ustępowanie jako strategię warto stosować, gdy relacje z drugą stroną są ważniejsze niż przedmiot sporu. Jeśli jednak robimy to zbyt często i zbyt lekko, narażamy się na podwójne ryzyko, ponieważ poświęcamy nasze potrzeby. A dodatkowo możemy zyskać opinię kogoś słabego, osoby, z której zdaniem nie trzeba się liczyć. Warto więc wziąć pod uwagę zasady negocjacyjne, „jeśli ustępujesz, ustępuj z bólem”, żeby nie zrobić wrażenia, że Twoje ustępstwo nic Cię nie kosztuje. Np. „Wszystko mi jedno” vs „To ważna sprawa. Muszę to przemyśleć, wrócę do Ciebie z decyzją”. Będzie to świadome i prawidłowe zastosowanie strategii, żeby podjąć lepszą decyzję. Dla drugiej strony wysyłasz też komunikat, „sprawa jest ważna, nie jest mi wszystko jedno”. Dodatkowo chronisz też swój autorytet i budujesz szacunek.
Inna ważna zasada mówi „ustępstwo za ustępstwo”, co oznacza, że robiąc ukłon w stronę partnera będziesz oczekiwać czegoś w zamian. Tutaj można zastosować technikę pytania o opcję „OK, załóżmy się zgodzę, czy wtedy mogę liczyć na…?” W sprzedaży spotykamy się z zastosowaniem tej strategii, kiedy pozytywnie rozpatrujemy wątpliwą reklamację klienta na jego korzyść – tzw. reklamacja handlowa. I ponowienie, jeśli chcemy, że klient docenił ten gest. Należy również zastosować zasadę ustępstwa z bólem, inaczej klient zamiast docenić gest będzie tylko eskalował kolejne żądania.
W pewnym uproszczeniu można sformułować zasadę: „Elastyczność tak, uległość (podporządkowanie) nie”. Elastyczność jest partnerską gotowością do szukania rozwiązań. Podporządkowanie, a szczególnie mechaniczne uleganie stawia nas w sytuacji ofiary. Oczywiście w życiu są sytuacje, kiedy potrzeby i interesy innych są obiektywnie dla nas ważniejsze niż nasze własne (np. dobro bliskich) i ustępujemy. Czy – czy zasadnie, to już inne pytanie.
Jak wspomnieliśmy wyżej najważniejsze ryzyka związane z tą strategią to narażenie na wykorzystywanie przez innych oraz utrata szacunku. Otoczenie może dać nam łatkę osoby uległej i słabej. W konsekwencji stosując tę strategię nadmiarowo możemy również tracić poczucie własnej wartości i pewności siebie. A rezygnując z realizacji własnych potrzeb, narażamy się na wzrost frustracji, ryzyko odreagowania na niewinnych osobach, czy wybuchy emocji. Innym ryzykiem jest stosowanie tego stylu wobec osób nastawionych na rywalizację. Takie osoby chętnie przyjmą wszelkie ustępstwa, ale w ich przypadku nie należy się spodziewać uruchomienia reguły wzajemności. Sytuacja konfliktowa to dla nich pole walki, a ustępstwa będą traktować raczej jako dowód słabości niż zaproszenie do kooperacji. W tym przypadku szczególnie sprawdzi się zasada „ustępstwo za ustępstwo”. Nie należy też ulegać, gdy: sprawa, o którą się spieramy, jest ważna dla nas. Mamy przekonanie o własnej racji lub druga strona nie ma racji, lub postępuje nieetycznie.
Autor artykułu: Dariusz Wawrzeniecki specjalista, praktyk w obszarach: selekcja, rekrutacja, ocena i rozwój kadry menadżerskiej.
Masz pytanie? Napisz: dariusz.wawrzeniecki@teampartners.pl
