Współpraca to styl rozwiązywania konfliktów przez powiększenie” tortu”. To oznacza, że wszyscy dążą do rozwiązania, które zaspokoi interesy wszystkich zaangażowanych stron. Z perspektywy zwolenników kompromisu takie podejście wydaje się niemożliwe, bo przecież nie można mieć wszystkiego. Otóż czasem można, dzięki współpracy! Niestety, jak pokazują badania dążenie do kompromisu jest często domyślnym trybem działania. Można się od niego uwolnić, jeśli będziemy się świadomie skupiać na rozpoznaniu preferencji partnera . Dla możliwości powiększenia „tortu”, czyli rozwiązania, które będzie lepsze od kompromisu kluczowe jest dobre zrozumienie dwóch pojęć z obszaru negocjacji.
To pojęcia to Interesy i stanowiska. Interesy to potrzeby-problem, który dana osoba chce rozwiązać, a stanowisko to jest to czego żąda- oczekiwania jakie wyraża. Przykładowo, klient dzwoni do warsztatu z pytaniem, czy można się umówić na wymianę klocków – to jest jego stanowisko (oczekiwanie), ale czy to jest jego potrzeba? No nie! I uwaga. Odpowiedź, że w tej sytuacji potrzebą jest bezpieczeństwo jest błędna. Klient poprosił o wymianę klocków, bo coś mu szumi w kole z tyłu i był przekonany, że to klocki, więc zażądał wymiany. Potrzebą jest, „żeby przestało szumieć” (być może łożysko?).
Inny przykład na myślenie w kategorii stanowisk, zamiast interesów (potrzeb) podają Fisher, Ury i Patton w swojej rewelacyjnej książce „Dochodząc do Tak”[1]. Przykład mówi o siostrach, które kompromisowo podzieliły pomarańczę, którą obydwie tak samo mocno chciały (stanowiska). Ponieważ zaś się kochały, postanowiły podzielić pomarańczę na dwie równe połówki. Z pozoru takie rozwiązanie wygląda korzystnie i sprawiedliwie, jednak podzielenie całości na dwie równe połówki nie było najlepszym rozwiązaniem. „Chcę pomarańczę”, albo „Proszę o wymianę klocków” to stanowiska.
Kluczowe jest zrozumienie motywacji, czyli potrzeby drugiej strony. Zadanie pytania „DLACZEGO” pozwala dotrzeć do istoty problemu. W tej historii jedna z sióstr chce pomarańczę, ponieważ chce ze skórek zrobić ciasto pomarańczowe, natomiast druga siostra chce pomarańczę, ponieważ chce z niej zrobić sok pomarańczowy (interesy), więc zamiast dzielić się po pół (kompromis) – jedna z nich mogła wziąć skórkę, druga miąższ i mamy rozwiązanie, które jest lepsze dla obu stron. Czasem dotarcie do interesu może być to trudne, bo mamy skłonność do fiksowania się na swoich stanowiskach, a proste pytanie „dlaczego chce pan wymienić klocki?” może zostać odebrane niewłaściwie i prowadzić do nieporozumienia. (W tym wypadku lepiej byłoby zapytać o objawy „a co się dzieje, że właśnie teraz postanowił pan wymienić klocki?”).
Współpraca wymaga zarówno wysokiej asertywności, jak i dążenia do kooperacji. Istotę tego stylu stanowi podejście partnerskie oraz nastawienie na wzajemne zrozumienie potrzeb, interesów i obaw. Ważna jest otwartość na szczery dialog, który pozwala na wyrażenie i zrozumienie różnych perspektyw. Dialog pozwala również na poszukiwanie wspólnych rozwiązań, które będą korzystne dla wszystkich, zamiast forsowania swoich stanowisk.
To podejście jest szczególnie ważne w przypadku problemów i konfliktów w relacjach długoterminowych. Największą zaletą stosowania tego stylu jest oczywiście maksymalizacja korzyści obu stron.
Ryzyka, ograniczenia stylu. Pewnym ograniczeniem jest czas. Nie da się szukać rozwiązań, kiedy działamy pod presją czasu. Podejmując decyzję o wyborze stylu warto sprawdzić, czy przypadkiem – rezygnując ze współpracy – nie szukamy usprawiedliwienia, zasłaniając się brakiem czasu, czy też faktycznie go nie ma. Ograniczeniem stosowania tego stylu jest też brak chęci drugiej strony. Nie da się kogoś zmusić do prawdziwej i głębokiej współpracy.
Autor artykułu: Dariusz Wawrzeniecki specjalista, praktyk w obszarach: selekcja, rekrutacja, ocena i rozwój kadry menadżerskiej.
Masz pytanie? Napisz: dariusz.wawrzeniecki@teampartners.pl
